در تعاریف مختلف از مذاکره یا همان (Negotiation) آمده است; مذاکره فرایندی است، گفتگو محور.
و یا در جایی دیگر مذاکره گفتگویی میان دو یا چند نفر به صورت گروهی یا تک به تک با هدف دستیابی به یک درک مشترک تعریف شده است.
همچنین بیان شده است گفتگویی مذاکره است که برای رفع نقاط اختلاف و یا دستیابی به منفعتی با موضوع مشترک باشد که هر یک از طرفین بدنبال توافق برای بدست آوردن سود خود هستند.
با وجود اینکه امروزه برای افراد تعریف مذاکره دیگر نا مفهوم نیست و بارها در شرایط مختلف آن را تجربه کرده اند بهتر است، این تعاریف را کنار بگذاریم.
به مثالهای زیر توجه کنید;
شرایطی را تصور کنید که با شخصی به مذاکره پرداخته اید و فرد مقابل هر بار با حواشی شما را از مسیر اصلی دور می کند.
یا گفتگویی که در نهایت نتیجه ای جز مشاجره در بر ندارد.
در این نوع گفتگو ها چه اتفاقی می افتد؟
کسانی که مذاکره را به نفع خود تمام می کنند، چه ابزارهایی دارند؟ و چطور از آنها استفاده می کنند؟
در این شرایط راهکار درست چیست؟
در ارتباطات روزانه با مذاکرات دشوار زیادی روبرو می شویم که اغلب سد بزرگی برای ادامه راه ایجاد می کنند.
ارتباطاتی که گاها مسیر زندگی ما را تحت تاثیر قرار می دهند.
اگر مذاکرات را به دو نوع مذاکره اجتماعی و صمیمی تقسیم کنیم هر کدام از آنها می تواند با توجه به هدف و جایگاهی که دارید ارزش گذاری شوند.
در واقع مذاکرات کاری که بین همکاران اتفاق می افتد و یا خرید و فروش کالا و خدمات همگی مذاکرات اجتماعی هستند. در مقابل گفتگوی بین اعضای یک خانواده و یا دوستان نزدیک از نوع مذاکرات دوستانه و صمیمی می باشند.
در حقیقت مذاکرات بین افراد می تواند از بسیار راحت تا بسیار دشوار و حتی غیر ممکن تقسیم می شوند.
اینکه چقدر این ارتباط حائز اهمیت است نتیجه حاصل می تواند سرنوشت ما را تغییر دهد.
با توجه به شرایط پیش رو ما برای رسیدن به نتیجه رضایت بخش نیاز به تعریف دقیق تری داریم.
بهتر است مذاکره را اینگونه تعریف نماییم;
مذاکره یک جریان مداوم و مستر است و قبل از شروع گفتگو آغاز می شود.
مذاکره کاملا پویا و حساب شده است و شامل چندین بخش مجزا و در عین حال مرتبط با هم می باشد.
همانطور که برای انجام هر کاری ابزار لازم است مذاکره نیز ابزارهای خاص خود را دارد.
اینکه این ابزارها چه هستند و چطور باید از آنها استفاده شود در دوره مذاکرات از پیش برنده کامل تر به آنها می پردازیم.
اگر مذاکرات را به سه بخش قبل از مذاکره، شروع مذاکره، حین مذاکره تقسیم کنیم.
مراحل به شرح زیر می باشد.
_ قبل از مذاکره
_ شروع مذاکره
_ حین مذاکره
بررسی تمام جوانب و آماده سازی برای شروع یک مذاکره اولین قدمی است که باید برداشته شود.
این مرحله شامل پیش بینی، مشخص کردن هدف، ایجاد راهکار جهت بحرانهای احتمالی برای حصول نتیجه بهتر می باشد.
از آنجاییکه مذاکرات بین افراد در شرایط مختلف رخ می دهد شاید پیش بینی به نظر غیر ممکن می آید.
ما در دوره مذاکرات از پیش برنده در وحله نخست به این مساله که چطور از قبل همه چیز قابل پیش بینی است خواهیم پرداخت.
شروع یک مذاکره مهم ترین بخش آن است. از ترفندهای این بخش می توان به چگونگی شروع مذاکره، یخ شکن ها و زمان استفاده از آنها، زبان بدن، لهن و دیگر موارد اشاره خواهیم کرد.
از آنجاییکه مذاکره یک جریان است هر یک از طرفین تلاش می کند این جریان به هم پیوسته را با اهداف خود هم سو کند.
بنابراین سومین ابزار، شناخت ترفندهای حین مذاکره می باشد.
این ترفندها شامل شناخت حواشی، چانه زنی، اقدام، شناسایی نقاط ضعف مخاطب، اعتبار سازی، فشارهای حین مذاکره، تحلیل رشد در مذاکره، استفاده درست و بجا از کلمات و … می شود.
بسیاری از افراد بر این باور هستند اگر فن بیان قوی و مناسبی داشته باشند می توانند مذاکره کننده ی خوبی نیز باشند.
در حالیکه باید گفت فن بیان یکی از ابزارهای مذاکره است نه تمام آن.
به طور خلاصه:
می توان گفت دوره مذاکرات از پیش برنده ترفندهایی در اختیار شما قرار می دهد تا شما بتوانید نقاط قوت و ضعف طرف مذاکره را پیش بینی کرده، برای آنها راه حل بسازید و در حین مذاکره در زمان مناسب به کار ببرید.
به بیان دیگر شما از قبل چالش ها را شناسایی می کنید، برای آن برنامه ریزی می کنید و در زمان مناسب نتیجه دلخواه را بدست می آورید.
در نهایت بعد از این دوره شما خواهید توانست با آمادگی بیشتری مذاکره کنید و می دانید چطور مسیر گفتگو را به سمت نتیجه مطلوب هدایت کنید.
دوره تخصصی برای مذاکره اثرگذار
در تمام دوره ها از مدیران دولتی تا مدیران کسب و کار ها یک جمله را بارها تکرار کرده ام.
در طول تاریخ ما را به نتایجمان قضاوت می کنند، نه به زحماتمان…
در دوره های آموزشی نیز سوابق مدرس فقط در مورد گذشته اطلاعاتی را در اختیار قرار می دهد.
نکته حائز اهمیت برای یک دانشجو اطلاعاتی است که بعد از یک آموزش بدست می آورد و مهم تر اینکه می توان از این دانش استفاده کرد یا خیر؟
در تمام دوره هایی که تدریس می کنم نتیجه دوره به عنوان سر فصل ها ارائه می شود.
پس در صورتی که برای رشد خود می خواهید زمان بگذارید، ابتدا به این سوال مهم پاسخ دهید:
برای پاسخ به چه سوالاتی می خواهم در این دوره شرکت کنم؟
اگر بدون سوال در یک دوره حضور یابید، نخواهید توانست آنها را در زندگی کاری و اجتماعی خود به کار گیرید.
مدرس دوره: عماد گرجی
7 جلسه آموزش