کتاب «تست مامان: چطور با مشتریان صحبت کنیم و بفهمیم ایده کسب‌وکارمان خوب است یا نه، حتی اگر به شما دروغ بگویند؟» (The Mom Test: How to Talk to Customers & Learn If Your Business is a Good Idea When Everyone is Lying to You) نوشته راب فیتزپاتریک (Rob Fitzpatrick)، یک راهنمای ضروری برای بنیان‌گذاران استارتاپ‌ها، کارآفرینان، و هر کسی است که می‌خواهد اعتبار ایده‌های کسب‌وکارش را قبل از سرمایه‌گذاری زیاد، بسنجد. این کتاب روی هنر صحبت کردن با مشتریان بالقوه به گونه‌ای تمرکز دارد که بتوانید بازخورد صادقانه و مفیدی بگیرید، بدون اینکه اطرافیانتان از سر تعارف یا برای دلگرمی، شما را گمراه کنند.

مشکل اصلی که کتاب حل می‌کند

فیتزپاتریک به یک مشکل رایج در دنیای استارتاپ‌ها اشاره می‌کند: وقتی شما ایده‌ای را با دوستان، خانواده، یا حتی غریبه‌ها مطرح می‌کنید، معمولاً با واکنش‌های مثبت و تشویق‌کننده مواجه می‌شوید. این افراد، که فیتزپاتریک به شوخی آن‌ها را «مامان» می‌نامد (چون مامان‌ها همیشه شما را تشویق می‌کنند)، از سر محبت یا ادب، تمایلی به ارائه بازخورد منفی یا انتقادی ندارند. نتیجه این می‌شود که شما فکر می‌کنید ایده‌تان عالی است، در حالی که ممکن است در واقعیت هیچ‌کس مایل به پرداخت پول برای آن نباشد.

کتاب «تست مامان» به شما یاد می‌دهد که چگونه این «تعارف» را دور بزنید و به حقیقت برسید.

نکات کلیدی و اصول اصلی کتاب

• روی مشکلات گذشته و حال تمرکز کنید، نه راه حل‌های آینده: مهمترین اصل این است که هنگام صحبت با مشتریان، به جای اینکه از ایده یا محصول خودتان بپرسید (که باعث می‌شود آن‌ها تعارف کنند)، روی مشکلات و چالش‌هایی که فرد در گذشته یا حال با آن‌ها روبرو بوده است تمرکز کنید. بپرسید: «آخرین باری که با این مشکل مواجه شدی، چه کردی؟» یا «چه چیزی باعث شد این کار را به این شکل انجام دهی؟» این سوالات به شما کمک می‌کنند تا نیازهای واقعی و نقاط درد مشتری را کشف کنید.
• صحبت‌ها باید درباره آن‌ها باشد، نه درباره شما: مکالمه را حول محور زندگی، مشکلات و عواطف مشتری بچرخانید. از صحبت کردن درباره ایده، محصول یا حتی کسب‌وکار خودتان تا حد امکان خودداری کنید.
• بازخوردهای خوب، عینی و مربوط به گذشته هستند: بهترین بازخوردها شامل حقایق عینی و داستان‌هایی از تجربیات گذشته مشتری هستند. مثلاً، اگر کسی بگوید «من احتمالاً از این استفاده می‌کنم»، این یک بازخورد ضعیف است. اما اگر بگوید «هفته گذشته ۱۰ ساعت را صرف همین مشکل کردم و برای حل آن این کارها را انجام دادم»، این یک بازخورد قوی و قابل اتکا است.
• از تعریف و تمجید فرار کنید: اگر مشتری از ایده شما تعریف کرد، سریعاً مسیر مکالمه را تغییر دهید و بپرسید «چرا؟» یا «چه چیزی باعث شد اینطور فکر کنی؟» و سعی کنید وارد جزئیات بیشتری از مشکلات واقعی او شوید.
• کمتر حرف بزنید، بیشتر گوش دهید: هدف اصلی مصاحبه، جمع‌آوری اطلاعات است، نه ارائه توضیح. شما باید بیشتر گوش کنید تا صحبت کنید.
• پرسش‌های باز بپرسید: سوالاتی بپرسید که پاسخ آن‌ها «بله» یا «خیر» نباشد. مثلاً به جای «آیا این مشکل را داری؟»، بپرسید «درباره این موضوع چه فکری می‌کنی؟» یا «چه چیزی بیشتر اذیتت می‌کند؟».
• روی رفتارهای گذشته تمرکز کنید، نه نیت‌های آینده: افراد اغلب می‌گویند کارهایی را در آینده انجام خواهند داد که هرگز انجام نمی‌دهند. به جای پرسیدن «آیا از این محصول استفاده خواهی کرد؟»، بپرسید «چه کاری برای حل این مشکل انجام داده‌ای؟»